Опора для бизнеса

Возможно ли производить технические средства реабилитации для детей‑инвалидов в России

Екатеринбургское научно-производственное предприятие «Детская восстановительная медицина» на рынке с 2011 года. Первое время торговали техническими средствами реабилитации зарубежных производителей и единственного на тот момент российского. Потом наладили собственное производство под торговой маркой «Я могу!». Мы поговорили с директором Евгением Крупиным и маркетологом Екатериной Карповой о спросе на российские технические средства реабилитации для детей-инвалидов и их конкурентоспособности.

В 2018 году компания стала победителем в номинации «Лучшее малое предприятие» в сфере производства потребительской продукции конкурса «Золотой Меркурий» (ежегодно проводится Торгово-промышленной палатой при поддержке Госдумы, Совета Федерации и Министерства экономического развития и призван содействовать развитию предпринимательства в России. – Русфонд). В ноябре этого года директор «Детской восстановительной медицины» Евгений Крупин второй раз стал лауреатом региональной премии «Человек года» в номинации «Трансформация бизнеса. Производственные и сбытовые предприятия» (премия учреждена журналом «Деловой квартал» в Екатеринбурге в 2010 году. Номинанты и победители отбираются экспертным жюри, состоящим из представителей регионального бизнеса. – Русфонд).

Почему вертикализатор пылится в гараже

Ксения: На чей опыт вы опирались, когда запустили собственное производство технических средств реабилитации для детей-инвалидов?

Евгений: Мы пошли по китайскому пути: взяли иностранные изделия – немецкие, итальянские – и попытались сделать значительно более дешевые аналоги. На Западе тема реабилитации детей-инвалидов разрабатывается с 40–50-х годов прошлого века, поэтому на самом деле все уже придумано. И сейчас пытаться изобрести что-то абсолютно новое и вывести на рынок, да еще доказать, что это классно, – малореально.

При этом все наши изделия можно назвать авторскими, у нас нет ничего полностью скопированного. Вот последняя разработка, которая успешно вышла на рынок, – вертикализатор с пневмоприводом, опора для стояния ОС-220, там были использованы идеи итальянской, немецкой и датской компаний.

Ксения: Как происходит адаптация западных разработок на вашем производстве?

Екатерина: Я прошла обучение на курсах постурального менеджмента в одном из медицинских центров реабилитации в Петербурге, так что теперь я не только маркетолог, но и специалист по подбору технических средств реабилитации. Изучаю технические решения европейских компаний, думаю, что можно использовать у нас, как адаптировать на нашем производстве. Я пишу техническое задание для конструктора, как новое изделие должно выглядеть, какими должны быть его составные части и принадлежности, диапазоны регулировок. А конструктор придумывает механизмы и технические решения, как это реализовать.

Ксения: Есть ли у вас проблемы с материалами, комплектующими?

Евгений: Мы сумели создать почти самодостаточное предприятие – изготавливаем сами большую часть комплектующих. В некоторых изделиях мы закупаем только колеса, так как в России их не производят.

Ксения: Продаете ли вы свои изделия частным лицам, другим компаниям – или только через госзакупки? Есть ли обратная связь от покупателей?

Евгений: 55–60 процентов продукции – это поставки по госконтрактам, и 35–40 процентов – поставки нашим партнерам в российские регионы, Казахстан и Белоруссию. Но наши партнеры тоже сотрудничают с государством. Даже если человек покупает техническое средство реабилитации за свой счет, он потом может получить компенсацию от государства. Обратная связь от родителей детей-инвалидов у нас тоже есть. Екатерина периодически обзванивает получателей, спрашивает их мнение, выясняет, что понравилось, что – нет, что удобно, а что нет.

Екатерина: Когда я пришла в компанию в 2017 году, частью моей работы стало проведение опросов потребителей наших изделий, я связывалась с родителями через соцсети. Благодаря этому мы устраняли какие-то конкретные недостатки или составляли более подробные инструкции по индивидуальной настройке.

Бывало, что люди писали: нам эта опора не подходит, стоит в гараже. Очень переживала, когда видела на «Авито», что люди продают наш заднеопорный вертикализатор, пишут, что он у них используется в качестве полки. В переписке выяснялось, что у них ребенок держит голову и корпус и им нужен переднеопорный вертикализатор с возможностью большей активности руками, а наш заднеопорный вертикализатор – для более тяжелого ребенка. Им не дали то, что подходит именно им, так как в госконтракте написано «опора для стояния», в приказе медико-социальной экспертизы и, соответственно, в индивидуальной программе реабилитации и абилитации – «опора для стояния», и все, без конкретизации. Есть определенная проблема в том, что массово закупаются изделия, да еще по минимальной цене – и многое детям не подходит, поэтому родители недовольны. Сейчас вышел новый приказ медико-социальной экспертизы о показаниях и противопоказаниях к назначению технических средств реабилитации, теперь в индивидуальной программе реабилитации и абилитации можно указать способ наклона, наличие подголовника и прочее, но опять же там нет такого пункта, как разведение ног, что очень важно для тазобедренных суставов.

Еще одна проблема: на данный момент даже в клинических рекомендациях по реабилитации детей с ДЦП 2016 года (новых рекомендаций нет) о технических средствах реабилитации написано: «уровень доказательности 2б», то есть недостаточный. В Европе сейчас никто не исследует технические средства реабилитации с точки зрения эффективности, она уже доказана. Есть европейская «Система классификации глобальных моторных функций». В этой классификации потенциал детей с ДЦП делится на пять уровней развития моторных функций – и каждый уровень еще делится на возрастные периоды. Точно известно, какие технические средства реабилитации подходят для ребенка с определенным уровнем. К примеру, при пятом уровне нужны адаптированное кресло, опоры для стояния, туторы, корсеты, специальные кровати, которые у нас не выпускаются и в списках технических средств реабилитации их нет.

Наша мечта – найти свою постоянную клиническую базу, чтобы врачи подсказывали нам, как улучшить изделия, а с другой стороны, учили бы людей пользоваться техническими средствами реабилитации правильно, потому что даже если дорогие немецкие и датские изделия корректно не настроить, не подобрать под конкретного ребенка, они тоже будут где-то пылиться.

Бизнес или благотворительность

Ксения: Если к вам придут с улицы, попросят помочь с приобретением опоры или коляски для ребенка, что вы будете делать?

Евгений: Когда мы еще торговали оборудованием европейского производства, был случай, когда из соседней области к нам приехали люди с внуком, которому доктор прописал техническое средство реабилитации стоимостью около 160 тыс. руб. Эти люди продали машину и приехали за оборудованием. Я как директор дал им максимальную скидку и тысяч на 30 подарил комплектующие. Потому что смотреть на это было невозможно, спокойно относиться к этому нельзя. А в конце года ко мне подошел финансовый директор и предложил обсудить – мы занимаемся бизнесом или благотворительностью? «Ты раздарил в этом году почти на полмиллиона, – сказал он мне. – Если хочешь, покупай на свою зарплату по себестоимости и дари». И он был прав. Конечно, это не значит, что теперь мы только зарабатываем деньги. Например, в детскую больницу Симферополя мы отправили оборудования почти на 400 тыс. руб. А также у нас есть подопечная девочка с серьезным заболеванием, чьей семье мы ежемесячно помогаем с 2010 года.

Мы придумали благотворительный проект – конкурс рисунков. Пришло около тысячи рисунков от 600 участников. Очень сложно было выбрать победителей – работ талантливых, трогательных и запоминающихся было гораздо больше, чем 12, на которые был рассчитан призовой фонд. В 2019-м мы создали автономную некоммерческую организацию содействия социальной реабилитации детей-инвалидов «Я могу!» и объявили второй конкурс, на который прислали более 3 тыс. работ из 62 регионов России. В марте этого года в екатеринбургском Театре юного зрителя была двухнедельная выставка этих работ. Два раза мы отправляли заявки на президентский грант, но так ничего и не получили. Все говорят: «Молодцы», но поддерживать никто не хочет. И пока мы немного свернули этот проект – это все-таки отдельная деятельность, она отнимает много сил и времени.
Екатерина Карпова на выставке третьего международного конгресса Vita Rehab Week «Современные технологии и оборудование для медицинской реабилитации, санаторно-курортного лечения и спортивной медицины» в 2019 году

Нужна ли опора производителю опор

Ксения: Как на вас сказалась пандемия?

Евгений: Себестоимость изделий выросла в этом году – примерно на 15 процентов. При этом на бюджетный сектор наших изделий средняя цена снизилась в госзакупках на 4,8 процента. На фанеру – один из самых нужных материалов для производства опор – цена выросла на 70 процентов, на металл – почти на 40 процентов, на некоторые комплектующие – за 100 процентов. Прибыль упала за последний год, при этом выручка выросла, так как у нас появились дорогие изделия, новые вертикализаторы, которые стоят 100 тыс. и дороже, и они начали хорошо продаваться.

Когда начался неконтролируемый рост цен на фанеру, мы получили огромную помощь от Уральской торгово‑промышленной палаты. Дело в том, что мы не можем использовать фанеру низкого качества. Изделие выдается на два года, и оно должно это время прослужить. Фанеру такого качества выпускает только одно предприятие в России, и оно полностью перешло на поставки за рубеж. Так вот, Уральская торгово‑промышленная палата вопрос от нашего маленького предприятия решала на федеральном уровне и напрямую с директором завода – крупнейшего производителя фанеры. В результате мы получили индивидуальные условия и большую скидку.

Ксения: Что мешает развитию вашего бизнеса?

Евгений: У нас нет отдельного органа, который регулировал бы взаимоотношения государства и человека с инвалидностью. Раньше было Министерство социального развития и Министерство социальной защиты. Сейчас все объединили, есть Министерство труда и социальной защиты, это орган очень несамостоятельный и очень зависит от Министерства экономического развития, Министерства промышленности и торговли и еще от нескольких структур. И чтобы что-то изменить, добавить, поменять в работе с инвалидами – это нужно согласовывать со всеми перечисленными структурами. У меня был рекорд в 2016 году – 48 полетов в Москву для участия во всяких круглых столах, конференциях. Потом я все это прекратил. Это хорошо для собственного пиара, чтобы тебя на федеральном уровне знали, чтобы со спины узнавал замминистра, но реально для работы это не дало ничего.

Ксения: Что нужнее всего такому бизнесу, как ваш: льготные кредиты, гранты, субсидии или какая-то другая поддержка?

Евгений: Кредиты бизнесу не нужны. Вот сейчас идет волна – предлагают кредиты под 3,5 процента годовых. Но если кредит берется на жизнь – выплатить зарплату, аренду, как-то прожить, – это плохой бизнес. Кредит должен браться на конкретное развитие, на покупку оборудования. Для нашего социального сектора необходимы гранты. Сейчас у нас уже третий грант Фонда содействия инновациям – это, я считаю, самый серьезный институт развития бизнеса на данный момент, они очень серьезно относятся к поддержке малого бизнеса. Деньги дают на подтвержденные разработки, на их подготовку к выводу на рынок и на вывод на рынок. Если есть бизнес-план, обоснованная идея, под это государство может спокойно выделять гранты, а потом требовать отчет. Но самое главное, что нужно, – изменения в системе работы государства с инвалидами, речь не только об обеспечении техническими средствами реабилитации – о доступной среде, о работе бюро медико-социальной экспертизы. Пока государство не начнет работать с детьми-инвалидами всерьез, учитывать их нужды и пожелания, никакого прорыва не произойдет.



Фото из архива научно-производственного предприятия «Детская восстановительная медицина»